Igor Klaja i ekspansja jego firmy. Polska marka szyta na światową miarę. 4F w roli sponsora Turnieju Czterech Skoczni zastąpiła giganta

Przemysław Franczak

- Przede wszystkim interesują nas Europa, Ameryka Północna i Azja. Gdybyśmy byli na tych kontynentach obecni z siecią sklepów, to powiedziałbym, że jesteśmy marką globalną - mówi Igor Klaja, właściciel odzieżowej marki 4F, która w tym roku po raz pierwszy będzie sponsorem strategicznym Turnieju Czterech Skoczni. Firma, z siedzibą w Wieliczce, zastąpiła w tej roli Audi.

Tym razem Sylwester w Garmisch-Partenkirchen, a Nowy Rok na narciarskiej skoczni?

Na to wychodzi.

Był Pan wcześniej na Turnieju Czterech Skoczni?

Tylko raz na jednym konkursie i to jeszcze w czasach, kiedy skakał Adam Małysz. Zajął wtedy trzecie miejsce właśnie w konkursie w Garmisch-Partenkirchen. Pamiętam, że widziałem go jako mały punkt w powietrzu, wielkości pinezki dosłownie, i doszedłem do wniosku, że oglądanie skoków w takiej formie jest dużo mniej atrakcyjne niż w telewizji. Stałem razem z innymi kibicami na jakieś odległej łące, dostrzegłem tylko, że ktoś się wybił, ktoś spadł, a to był właśnie Adam. Nie było to przeżycie zbyt emocjonujące, bo zmarzłem i niewiele widziałem.

Teraz będzie miał Pan na pewno lepsze miejsca, a powód wizyty też chyba jest ekscytujący.

Niestety, a może na szczęście, ja traktuję ten wyjazd bardzo zawodowo. Liczę oczywiście na to, że nasi skoczkowie będą się tam świetnie prezentować i nie zabraknie emocji, niemniej okres sylwestrowo-noworoczny nie zapowiada się zabawowo. Wręcz przeciwnie, bo ja jadę tam do pracy. A w zasadzie my jedziemy, bo ekipa będzie liczniejsza.

Do pracy?

Tak, tam przecież pojawią się nasi potencjalni partnerzy handlowi, sami zapraszamy kilku klientów. Będą przedstawiciele związków sportowych, a ponieważ rozwijamy się za granicą, to jest dla nas naturalny kierunek. Z niektórymi federacjami już się znamy, o współpracy rozmawialiśmy w tym roku nawet z Amerykanami. W którymś momencie się nie porozumieliśmy, ale może wrócimy do rozmów. Poza tym pracujemy nad umowami z innymi związkami, więc na pewno będzie tam sporo spotkań.

Dla firmy to moment historyczny? Zaczynacie grę w Lidze Mistrzów?

To na pewno krok milowy. Przy okazji to przełamanie pewnego schematu. Sponsorujemy polską reprezentacją olimpijską, większość naszych związków sportowych, za wyjątkiem siatkówki i piłki nożnej, oprócz tego sześć zagranicznych komitetów olimpijskich, ale nie uczestniczyliśmy nigdy jako sponsor tytularny przy tak dużej międzynarodowej imprezie. Umowę podpisaliśmy na cztery lata, na dodatek staliśmy się następcą takiej firmy jak Audi. Niewątpliwie jest to dla nas wyzwanie i szansa. I wyraz zaufania, bo prawa są sprzedawane przez partnerów z Europy Zachodniej. To pokazuje, że jesteśmy dla nich wiarygodni.

Przelicytowaliście Audi?

Nie wiem, jakie były kulisy rozmów i czy równolegle były prowadzone rozmowy z innymi firmami. To nie był otwarty konkurs, że była piłka odbijana z jednej połowy boiska na drugą. Finalnie wybrano nas. To nie jest zresztą jedyna impreza, do której się szykujemy, bo będziemy sponsorem głównym mistrzostw świata w narciarstwie alpejskim w Cortina d’Ampezzo w 2021 roku. Teraz mamy zresztą w planie więcej takich inicjatyw.

I w ten sposób zamierzacie poszerzać drzwi na zagraniczne rynki.

Tak naprawdę te drzwi dopiero zaczynają się uchylać. W ujęciu przychodowym nasz główny biznes prowadzony jest cały czas w Polsce. Ale istotnie - celem podstawowym teraz jest rozwój sprzedaży poza Polską, bo uzależnianie się od jednego rynku jest bardzo ryzykowne. To ryzyko zaczyna się u nas materializować, bo rynek detaliczny nie ma się w tym roku najlepiej. To widać w różnych sektorach. My też dostrzegamy, że konsumpcja spada. Naturalne jest, że cykle koniunkturalne się zmieniają, chcielibyśmy być więc zdywersyfikowani. Byłoby wspaniale, gdybyśmy mieli oprócz Polski, gdzie faktycznie sprzedajemy sporo i mamy mocną pozycję, kilka innych rynków.

Mówi Pan często, że 4F ma stać się marką globalną. Co tak naprawdę się za tym pojęciem kryje?

Gdyby można było swobodnie kupić nasze produkty na większości kontynentów, to byłoby wspaniale. Nie mówię może, że chcielibyśmy być bardzo mocno obecni w Afryce, choć z drugiej strony - czemu nie. Ale przede wszystkim interesują nas Europa, Ameryka Północna, Azja. Gdybyśmy byli tam obecni z siecią sklepów, to powiedziałbym, że jesteśmy marką globalną. Do tego jest jeszcze bardzo długa droga, ale taki mamy cel. W tej chwili moi koledzy odpowiadają za spółkę polską, a ja próbuję konkurować ze stewardessami, spędzając większość czasu w samolocie. W tym roku niecałe 60 dni byłem w Polsce. Próbuję zadbać o przyszłość firmy. Polska to wspaniały kraj, ale ma 38 milionów mieszkańców. Europa z Rosją to ponad 700 mln ludzi, Indie miliard trzysta, Chiny prawie dwa miliardy. Z jednej strony ambicją jest zaistnieć w Europie, z drugiej - najbardziej dynamicznie rozwijającym się rynkiem jest Azja. Znam ludzi, którzy zarządzają największymi markami na świecie i oni nie kryją, że to podstawowy kierunek. Próbujemy. Dziś mamy dwa sklepy w Tokio, jeden na Tajwanie, dwa w Bangkoku. Powoli, ale zaczyna się to rozwijać.

Bardzo trzeba się rozpychać łokciami?

To jest proces. Przede wszystkim trzeba zbudować świadomość marki. Ciekawostka jest taka, że na przykład skoki są w Azji coraz bardziej popularne. Nie mówię o Japonii, bo wiadomo, że oni mają swoje tradycje w tej dyscyplinie, ale dla ludzi z innych krajów ona jest tak egzotyczna, że chętnie ją oglądają. To nam pomaga. Poza tym kolejne igrzyska letnie są w Tokio, a zimowe - w Pekinie. To też powoduje wzrost zainteresowania. Uważnie przyglądamy się również rynkowi w Indiach, mało kto wie, ale tam też są stoki narciarskie. Wystarczyłoby, żeby jeden procent mieszkańców jeździł na nartach, to już byłoby dużo. Bardzo dużo inwestujemy i liczymy, że w którymś momencie to zaskoczy. To jak z treningiem. Człowiek ćwiczy i ćwiczy, ale efekty widzi dopiero po czasie. My na ten efekt cały czas czekamy.

A sponsoring Turnieju ma ten moment przyspieszyć?

Tak, te działania, jak i współpraca z komitetami olimpijskimi mają przybliżyć nas do celu. Powoli udaje się realizować plany. Od roku mamy spółkę zależną w Austrii, jesteśmy tam obecni w sklepach. Podpisujemy umowę w Niemczech. Teraz celem jest pojawienie się po stronie włoskiej oraz szwajcarskiej i rozpychać się tam.

Jakie są największe ograniczenia dla polskich firm próbujących działać na zagranicznych rynkach?

Jest ich bardzo dużo, zaczynając od tego, że mimo wszystko musimy pracować na wiarygodność. Zabawne, że w Austrii o wiele trudniej było nam sprzedawać, gdy działaliśmy jako polska spółka. Gdy zdecydowaliśmy się otworzyć spółkę w Wiedniu, zatrudnić Austriaków, to poszło dużo lepiej. W dwanaście miesięcy zbudowaliśmy zasięg stu klientów, podczas gdy przez poprzednie pięć lat, promując się np. na targach, mieliśmy w Austrii klientów trzech. Ten przekaz, że podmiot jest austriacki ułatwił sprawę. Paradoks polegał na tym, że rozpoznawalność marki 4F była tam duża. Tłumaczono nam to tak: „znamy was ze skoków narciarskich i stoków narciarskich”. Właściciele sklepów zwrócili uwagę, że ta marka pojawia się u nich dość masowo.

Dzięki narciarzom z Polski.

Właśnie, choć dziś już to się zmienia. Mamy choćby sklepy w Czechach i na Słowacji. Przełamaliśmy już ten stereotyp, że gdy ktoś jest w kurtce 4F to można do niego podejść i zagadać po polsku. Jednak wiarygodność zbudowaliśmy dopiero, gdy zatrudniliśmy lokalnych sprzedawców.

Nie wykluczamy współpracy z gwiazdą muzyki czy filmu, Potrzebujemy nazwiska, które budzi emocje. Rozmowy trwają

Pokutuje też myślenie, że coś jest dobre, bo jest niemieckie albo amerykańskie?

My w wielu obszarach mamy na świecie bardzo dobrą renomę. Nie mamy jednak większych tradycji w naszej branży, odzieży sportowej z Polski nikt nie sprzedawał na Zachód. Ta rezerwa jest naturalna. Czy polska firma dostarczy zamówienie na czas? Czy jakość będzie odpowiednia? Musimy mieć jeszcze w sobie trochę pokory, by przekonać Europę Zachodnią, że my potrafimy wiele rzeczy robić lepiej. Z drugiej strony, z perspektywy komitetów olimpijskich, z którymi współpracujemy, jesteśmy postrzegani bardzo dobrze. Sponsorujemy m.in. Chorwatów, Łotyszy, Greków, Serbów, Macedończyków. Brakuje nam centrum Europy, największych europejskich krajów, ale - nie wchodząc w szczegóły - ja z tymi komitetami prowadzą poważne rozmowy. Jednak są też bariery finansowe. Nie stać nas na to, żeby przebijać oferty Adidasa.

Jeszcze?

Może jeszcze, ale na razie naszą strategią nie jest licytowanie się z takim potęgami. My możemy zaoferować coś innego i to jest nasza największa siła. Nasz zespół, polski zespół, który pracuje nad kolekcjami, jest niezawodny i bardzo elastyczny. Dzięki temu mamy dobrą renomę.

Igor Klaja. Kim jest właściciel marki 4F?

Skoro negocjujecie z Amerykanami, to znaczy, że nie boicie się wchodzić do jaskini lwa.

I tak, i nie. Może brzmi to bardzo ambitnie, że polska firma prowadzi rozmowy z US Ski Team, ale trzeba pamiętać o tym, że z punktu widzenia Amerykanów sporty zimowe to jest ogromna nisza. Oni sami tego nie kryją. Wbrew pozorom to nie jest przeogromny rynek. Nam zależało jednak najbardziej na narciarzach alpejskich, którzy budzą największe zainteresowanie, a oni bardziej szukali partnera dla narciarstwa dowolnego. Podziękowaliśmy. Na koniec dnia nie chcieliśmy przebijać kolejnego pułapu, który i tak już był bardzo wysoki, a na dodatek czas realizacji kontraktu byłby karkołomny. Jesteśmy jednak w kontakcie. Posiadanie w portfolio amerykańskich gwiazd narciarstwa szalenie by nas interesowało, bo na tym segmencie bardzo nam zależy i świetnie wyglądałoby marketingowo. A poza tym jesteśmy obecni na rynku amerykańskim ze sprzedażą hurtową. Ale trudno się tam przebić.

Bo?

Między innymi przez bariery operacyjne. Nie chodzi tylko o USA. Wyzwaniem jest zorganizowanie całego łańcucha dostaw. Nawet w Europie jest to trudne. To kwestia posiadania magazynów, kwestia zabezpieczania lokalizacji. Cały czas się tego uczymy, idzie nam coraz lepiej, ale przeszkód jest dużo. A w Polsce brakuje ludzi do pracy. Jest problem z osobami, które mogłyby zarządzać takimi projektami, brakuje sprawnych menedżerów. To trudna sytuacja. W ogóle zauważam ostudzenie pozytywnych nastrojów wśród przedsiębiorstw. Co oznacza, że rynek znowu się zmieni.

Tymczasem jednak polskie firmy przebijają szklany sufit. Jesteście wy, Orlen, który wchodzi do Formuły 1. CCC kupiło grupę kolarską, polskie firmy sponsorują zagraniczne kluby piłkarskie.

Jest to zauważane. Prowadzę rozmowy z ogromnymi partnerami, gdy ktoś słyszy, że jesteśmy z Polski, to już się nie dziwi. Na jednej z imprez świata biznesu ktoś do mnie podszedł i zapytał: „Hej, jesteś z Polski, bo widzę 4F?”. A potem padła propozycja sponsorowania włoskich piłkarzy. Ktoś spytał też, czy nie szukamy twarzy na rynek włoski i podał mi cały wachlarz nazwisk. A to akurat był agent kilku gwiazd włoskiej piłki. Rynek profesjonalny postrzega polskie firmy bardzo dobrze. Ogromną pracę wykonał Oknoplast, który sponsorował Inter Mediolan. W ogóle postrzeganie Polski bardzo się zmieniło.

Ale co z tymi gwiazdami?

Chcemy i działamy. Rozmowy cały czas się toczą, choć nie mówimy tylko o sportowcach. Nie wykluczamy współpracy z gwiazdą muzyki czy filmu, na tapecie mamy piosenkarzy i piosenkarki ze szczytów list przebojów. Potrzebujemy nazwiska, które budzi emocje. Pracujemy nad tym, ale bardzo rozważnie. Podpisać kontrakt można z każdym, ale kluczowe jest, by to tak poukładać miks dwóch-trzech nazwisk, żeby to pomogło osiągać nasze cele: zaistnieć w Europie, podjąć próbę wejścia do Azji i na rynek rosyjski, nad czym też mocno pracujemy. A także umocnić się w Polsce.

I zwolni Pan dopiero, gdy marka 4F będzie wymieniana jednym tchem, dajmy na to, z North Face czy Salomonem?

Nie wiem, czy mi starczy na to życia. Ale chcemy być zauważalni. Dzisiaj jesteśmy taką marką, która udowodniła, że potrafi funkcjonować na jednym rynku, czyli w Polsce, czas na kolejne. Choć i tu na miejscu nie będę mówił o sukcesie, bo wciąż są rezerwy. Mamy mnóstwo rzeczy do zrobienia, również sponsoringowo. Naszym marzeniem jest ubranie reprezentacji siatkarzy i piłkarzy. Do tego jesteśmy już z technologicznego punktu widzenia gotowi.

Buty piłkarskie też zamierzacie robić?

To jest możliwe. Nie byłoby na pewno problemu ze stworzeniem buta dedykowanego dla konkretnego zawodnika. Inna sprawa to produkcja globalna. Tutaj najważniejszy jest efekt skali, trzeba ich sprzedawać bardzo dużo, żeby to miało sens, a do tego jest potrzebny duży rynek zbytu. Z technologią produkcji i materiałów nie byłoby jednak problemu.

Technologie się wymyśla czy raczej kupuje?

Oba warianty wchodzą w grę, my mamy swoje małe centrum rozwojowe. Są jednak firmy badawcze, które oferują własne rozwiązania. Podam taki ciekawy przykład. Podeszwa jednego z modeli buta, który jest szalenie popularny, została wymyślona przez niemiecki koncern chemiczny BASF. Wpadli tam na genialny pomysł jeśli chodzi o kompozycję podeszwy i szukali partnera, żeby sprzedać mu ten patent. My też mieliśmy ofertę na stole, ale przy naszej skali produkcji obuwia, to była astronomiczna kwota. Kupiła to jedna z najpopularniejszych trzech globalnych marek i ich produkt jest dzisiaj rynkowym hitem. W butach generalnie dużo się wymyśla, my cały czas jesteśmy na początku dużej przygody z nimi.

Czy sportowy sklep na Szewskiej w Krakowie, w którym pracował Pan jako student i miał pierwszy kontakt z branżą, jeszcze istnieje?

Nie, potem właściciele zamienili go w restaurację, do dziś mam zresztą z nimi sporadyczny kontakt.

Co Pan 20 lata temu widział na horyzoncie, kiedy zaczął rozwijać biznes i chodził od sklepu ze śpiworami?

Strasznie podobają mi się te wypowiedzi skoczków, kiedyś Adama, a potem Kamila, że oni chcą oddać dwa dobre skoki. Na początku mojej działalności biznesowej cele były prozaiczne. Chciałem zapłacić za studia, to mi się udało. Później chciałem więcej sprzedawać i się rozwijać, potem otworzyć pierwszy sklep, co zrobiłem w rodzinnych Kielcach. Potem były kolejne plany i marzenia. Zarząd naszej spółki, a to dużo osób, ma taki sportowy charakter. Entuzjaści, którzy lubią sprawdzać swoje możliwości. Hasło „no to spróbujmy” pada często. A wszystko jest trudne. Otworzenie pierwszego sklepu było bardzo trudne, wyjście poza Polskę również. Na początku z reguły nam nie wychodzi, wciąż się uczymy.

Igor Klaja: My w pewnym sensie realizujmy motto Walta Disneya: „Jeśli możesz coś sobie wyobrazić, to jesteś w stanie to osiągnąć”.

Churchill mówił, że sukces polega na przechodzeniu od porażki do porażki bez utraty entuzjazmu.

Podpisuję się.

A podejrzewam, że gdyby ludzi, nawet z branży, zapytać o sukces 4F odpowiadaliby: szło im jak po maśle.

Moja mama niedawno skończyła 80 lat, kilka tygodni temu spytała mnie: „synku, czy uważasz, że powinnam farbować włosy czy może jeszcze nie?”. A ma pięć-sześć siwych włosów. Odpowiedziałem: „mamo, popatrz na mnie, ja mam więcej siwych włosów od ciebie”. Rozczarowań, porażek było sporo. My jednak mamy taką cechę, że szybko dostosowujemy. Nie użalamy się, że coś się zmieniło. A ciągle się coś zmienia: trendy, pogoda, przepisy podatkowe i niehandlowe niedziele.

Były takie sztormy, kiedy myślał Pan, że nie wyjdziecie z tego cało?

Oczywiście, są takie momenty, gdy trzeba się nagimnastykować i zalicza się nieprzespane noce. Trzymając się pańskiego porównania, to jest jak z łódką. Gdy płyniemy pontonem, to możemy szybko skręcić w prawo lub w lewo, gdy to jest prom to manewr jest o wiele trudniejszy, a na dużym statku pasażerskim czas od ruchu steru do zrobienia pełnego obrotu bardzo się wydłuża. My to czujemy. Kiedyś sprawność organizacji była taka, że reagować i wprowadzać zmiany można było natychmiast, teraz jest inaczej. Mamy na pokładzie ponad dwa i pół tysiąca ludzi. To duża odpowiedzialność, więc momentami jest to stresujące.

Co jest kluczowe w biznesie: odwaga, intuicja, wiedza, szczęście?

Wszystko ma znaczenie. No i nie da się pracować bez pasji. My w pewnym sensie realizujmy motto Walta Disneya: „Jeśli możesz coś sobie wyobrazić, to jesteś w stanie to osiągnąć”. Jak sobie coś wyobrażamy, to konsekwentnie idziemy do celu. Idziemy małymi krokami. Jeśli chodzi o podbój europejskiego rynku, to w sensie sprzedażowym nie ma się czym jeszcze chwalić, ale drobne sukcesy są.

Ten Turniej Czterech Skoczni będzie dla was też symboliczny w tym ujęciu, że jedną z pierwszych twarzy firmy był Kamil Stoch. Umowę podpisywał, gdy był jeszcze młody, zdolny i chimeryczny. Można powiedzieć, że rośliście wspólnie.

To prawda. Byliśmy sponsorem Kamila od momentu, gdy jeszcze nieregularnie kwalifikował się do konkursów, aż po dwa złote medale olimpijskie w Soczi. Później mieliśmy przerwę we współpracy, a teraz znów ją kontynuujemy, bo z Kamilem stworzyliśmy kolekcję sygnowaną jego nazwiskiem. A teraz razem jedziemy na Turniej. Sam jestem ciekawy, jak to wypadnie. Identyfikacja graficzna będzie ogromna, logo firmy będzie wszędzie. Strasznie mnie ciekawi, jak nasi skoczkowie na to zareagują, czy to dla nich będzie przyjemny akcent, że tam jesteśmy. W każdym razie to fajna klamra. I początek czegoś nowego.

Dziś mamy dwa sklepy w Tokio, jeden na Tajwanie, dwa w Bangkoku. Powoli, ale zaczyna się to rozwijać

CV
Igor Klaja
42 lata, urodził się i wychował w Kielcach. Najpierw stworzył markę Outhorn (wciąż ją rozwija), potem powstała flagowa 4F (na początku jako 4Fun). Pierwsze sklepy pojawiły się w 2003 r. Dziś jest ich w Polsce 200. Dwa lata temu 4F zaczęła wchodzić na rynki zagraniczne.